Avrupa Birliğine uyum sürecinde çıkarılan Blok Muafiyeti Tebliğinden sonra otomotiv sektörü kökten bir değişikliğe uğradı. Zaman içinde hem bu yasal düzenlemenin sonucu olarak, hem de pazardaki rekabet koşulları ve değişen müşteri beklentileri nedeniyle 3S konsepti dediğimiz, satış ve satış sonrası hizmetlerin aynı çatıda yapıldığı dev plazalar hayatımıza girdi. 3S plazalar neredeyse birer holding gibi birbirinden çok farklı fonksiyonları, departmanları ve çok sayıda işgücünü barındıran giderleri yüksek olan işyerleri. Bu bağlamda verimlilik otomotiv yetkili satıcıları için pazarda ayakta kalmanın tek yolu oldu. Konu ile ilgili yetkili satıcıları bilinçlendirme amacıyla OYDER sektör yöneticilerinin de katıldığı çok başarılı seminerler düzenliyor. OYDER'in verimlilik üzerine yaptığı seminerin notlarını okumanızı şiddetle tavsiye ediyorum.
Semih Yüksel
KATILIMCILAR:
• AUTOPOLİS - CAN GÜROCAKOYDER
• NİSSAN - GÜLAN - Z. ALP GÜLAN - Yön. ve İcra Kur. ÜyesiSA⁄LAYICILAR
• DACIA - MERİH TÜZÜN - Genel Müdür
• NİSSAN - İLKİM SANCAKTARO⁄LU - Genel Md. Yrd.YETKİLİ SATICILAR
• RENAULT - GÜNERLER - M. O⁄UZ GÜNER - Firma Sahibi
• CITROEN - ULUGÖL - ALAADDİN ULUGOL - Firma Sahibi
• FİAT - EVSAN - CÜNEYT TURANTEKİN - Genel Müdür Z. Alp GÜLAN - Nissan / Gülan
Bütün sene boyunca devam etmeyi planladığımız ve yetkili satıcılık operasyonlarında verimlilik maksimizasyonu adı altında daha iyi neler yapılabilir konusunu içeren ve ikincisini düzenlediğimiz toplantımıza hepiniz hoş geldiniz. Bu toplantılarda tüm yetkili satıcı meslektaşlarımızı bilgilendirmeyi ve çıkan neticeleri de bir doküman haline getirerek tüm yetkili satıcıların faydalanmasına çalışıyoruz. Öncelikle yoğun vaktiniz içerisinde bizi şereflendirdiğiniz için hepinize ayrı ayrı teşekkür ederim. Bugün verimlilik konusunun yanı sıra “OYDER’den beklentileriniz nedir?” konusunda da görüşlerinizi almak istiyoruz.
Merih TÜZÜN: Öncelikle davetiniz için teşekkür ederim, onur duydum. Her ne kadar pazarın yeni aktörlerinden biri olsak da Dacia markası olarak, OYDER'de temsil ediliyor olmak çok güzel. İkincisi de OYDER'in yeni yapısının hayırlı olmasını ve başarılarını diliyorum. Aslında Otoban'ın geçen sayısına baktığımda söylenmesi gereken ne varsa söylenmiş gibi ama belki biraz daha detaylandırabiliriz. Verimlilik hepimiz için önemli bir olgu. Sadece yetkili satıcılar için değil distribütörler içinde. Çünkü yeni yapılar, açıkçası Türkiye'nin özellikle yeni konjonktürü buna çok önemle eğilmemiz gerektiğini gösteriyor. Bir önceki toplantıda değinilmiş olan enflasyondan arındırılmış yeni yapı, eskiden oluşan spekülatif ve finansal karlılıkları ciddi düzeyde örselemiştir. Dolayısıyla artık operasyonel verimliliğe bakmamız gereken bir dönemdeyiz.Ben 1994 yılından beri otomotiv sektörü içerisindeyim ve 1994'te çok mutlu bir tesadüfle başladım sektördeki görevime. Megane'ın dünya lansmanına katılmak şansını buldum.O tarihte Renault'nun ticari sorumlusu olan Patrick Faure'nin bir sözünü kendime düstür edindim. 5.000 kişinin katıldığı o toplantıda dedi ki: "Yetkili satıcı ağı, kazanmayan hiç bir dağıtıcı ve üretici firma uzun ya da orta vadede karlı kalamaz. Tersi de doğrudur. Yani üreticisi ya da dağıtıcısı kazanamayan bir yetkili satıcı ağı da karlı çalışamaz. Her iki taraf için dönemsel karlılıklar söz konusu olabilir ama her ikisi de aynı gemidedir. Dolayısıyla ikisi de birbirlerine güçlü zincirlerle bağlıdırlar, zaten olması gereken de budur.”Kendi elimdeki verileri incelediğimde otomobilin ana mamül olarak cirolarımızda çok önemli yer tuttuğunu görüyorum. Neredeyse cirolarımızın, daha doğrusu şebekelerimizin cirolarının %80'inin kaynağı otomobil. %15 civarında satış sonrasının katkısı var, geri kalanı da benim elimdeki verilere göre ikinci el otomobilden geliyor. Oysa aynı verilere yurt dışında baktığımızda ciroların %50'sinin sıfır araç satışından, %27'sinin 2. elden, %16'sının satış sonrasından ve%8'inin de yedek parçadan geldiğini görüyorum. Dolayısıyla orada sıfır otomobil satışı bize göre ciro olarak ciddi oranda gerilemiş vaziyette. Genel karlılık oranı da %1'ler seviyesine gerilemiştir. Bizde de özellikle diğer iş alanlarını geliştirerek işe başlamak ilk etapta yapılması gereken konudur.Bunlardan bir tanesi -ilk aklıma geleni söylüyorum- oto estetik alanında yapılabilecek bir şeydir. Başlangıçta küçüktür ama düşündüğünüzde gelişmeye çok açık bakir bir işalanı olarak da görülebilir. Bir başkası yine niş bir market olarak klasik otomobillere ilgi duyabilenlere yönelik yapılabilecek çalışmalardır. Geliştirebilecek, üzerinde düşünülecek çok iş alanı olduğunu açıkçası düşünüyorum.
M. Oğuz Güner: Tabii yetkili satıcı olarak baktığım zaman sağlayıcılardan biraz farklı düşünüyorum. Sağlayıcılar genelde bize hep sıfır otomobil satışından artık fazla kazanç elde edemeyeceğimizi, servis, ikinci el ve yedek parçadan gelir elde edeceğimizi söylüyorlar. Fakat sıfır araç satışından kazanç elde etmemek gibi bir şey düşünülemez. %80 sıfır otomobil satışı ciromuz var. Diğer ciroların yurt dışındaki oranlara gelmesinin kısa bir zamanda olmayacağını düşünüyorum. Dolayısıyla bizim yurt dışındaki kar oranlarına gelmemiz için bir zamana ve otomobil satışından hala kar etmemiz gerektiğine inanıyorum. Bayilerin içinde bulunduğu durumda sıfır otomobil karı diye bir şey yok, hatta zaman zaman zararı bile var. Bizim ileride geleceğimiz nokta yurt dışındaki verilerdir,ama buna kısa vadede gelemeyiz. Bizim Türkiye olarak hala yurt dışı verilerine ulaşmadığımız cirolardan da belli. Sıfır otomobilin hala Türkiye'de kar edilebilir oduğunu düşünüyorum, inşallah ortada bir yerde buluşuruz. Müşteri memnuniyetini sağlamak için çok ciddi para harcıyoruz. Bunları formülize ederek hem kendimiz, hem de müşteriler bazı eğitimlerden geçmeliyiz. Zira bu konu bizim verimliliğimizi olumsuz yönde etkiliyor.
Alaaddin ULUGÖL: Ben de özellikle sıfır arabadan para kazanmadan plazaların rahatlıkla işleyebileceğini çok düşünmüyorum. Mutlaka az da olsa sıfır araçtan para kazanmamız gerektiğine inanıyorum. İkinci el çok önemli. Hem sıfır araç satışımızı desteklemek,hem de satış adetlerini artırmak için 2. eli mutlaka profesyonel bir şekilde yapmamız gerekiyor. Kurumsallık önemli ve bugüne kadar yapmış olduğumuz çalışmalarda bunun çok ilerlemeyişinin yegane sebebi bürokrasideki engeller. Ruhsat ve tescil işlemlerinin çözülmesiyle artık kurumsallaştırabileceğimiz bir yapı kuracağımıza inanıyorum. Hem sıfır araç satışı yapacak, hem de kazanç elde edebileceğimiz en iyi kalemin orası olduğunu düşünüyorum. Diğer taraftan satış sonrasından para kazanacağımızı hep söylüyoruz. Burada da kalifiye, eğitimli eleman yetiştirebilecek oluşumu sağlamamız lazım. OYDER olarak eğitimle, eğitimkurumuyla, bakanlıkla istişarede bulunup, ara elemanları yetiştirebilecek, sektöre sunabilecek katkıyı onlardan almamız lazım. İstihdam açısından da ülke ekonomisine katkısı olacağını düşünüyorum. İyi bir pazarlama ağının mutlaka olması lazım, finans kurumlarıyla birlikte ortaklaşa projeler ile distribütörler ve sağlayıcılarla birlikte bunları biraz daha ilerleterek, buralarda para kazanmamız gerektiğini düşünüyorum.
Cüneyt Turantekin: İşin esası, zamanında 3S plazaların kurulmasıyla başladı.Büyük beklentilerle bütün bayileri bu işe soktular ve herkes neredeyse birer küçük holding oldu. Öyle büyük yerler yaptık ki tabii bu yatırdığımız paraların karşılığını alamamaya başlayınca gerek marka içi rekabet, gerek marka dışı rekabet sonucunda kazançlar çok minimize oldu. Otomobil satışı ve servislerimiz için özel kampanyalar yaptık. Gerektiğinde çok az işçilik rakamlarıyla parça satışı sağlayarak, hizmet sunduk. Bu yapılan plazaların içlerini doldurmak gerekti. Çok büyük istihdamlar yaptık. Avrupa'ya baktığımız zaman Türkiye'deki gibi çok özel 3S plazaların olduğunu görmüyorum. Bütün bayi arkadaşlara baktığımız zaman herkesin gerçekten çok büyük yatırımları var ve beklentileri büyük, tabii bu beklentilerin büyük olması getiriyi karşılamıyor. Çünkü rekabet o denli artmış ki, %1, %1,5'larla çalışma ortamı başlamış. Devletin de bir rolü var bu konuda. Kurumlar vergisinde gerekenler hala yapılmamış. Bir takım bayiler kiralama işine girdi fakat burada da kazançlar yeterli değil. OYDER'in bu konularda yapabileceği bir şeyler olması lazım. Bu bayilerin ayakta durması nasıl sağlanabilir? Sonuç olarak herkes yıllarını verdi bu işe. Otomobilden başka da bir iş bilmiyoruz. Tek bildiğimiz iş bu ama kazancın ve verimliliğin artırılması konusunda neler yapılabilir hep beraberdüşünmemiz gerekir.
İlkim SANCAKTARO⁄LU: Gerçekten sonuçta hepimiz aynı şey için savaşıyoruz, her ne kadar masanın ayrı tarafında otursak da birbirimizi iyi anlamak zorundayız. Daha sık bir araya gelip iki tarafın da kazanacağı çözümler üretmek lazım, çünkü piyasa koşulları çok ağırlaştı artık. Melih Bey'in bahsettiği rakamlara katılmamak mümkün değil, çünkü yurt dışına baktığınız zaman Türkiye, Avrupa ya da Amerika'daki trendleri faz farkıyla izliyor. 90'lı senelerin ortalarında finansal karlar çok yüksekti,herkes araç fiyatlandırmasını genelde kura göre yapıyordu,her ay sonu belli zam geliyordu. Stok yapan, mali gücü yüksek olan bayiler daha çok para kazanıyordu. Bir süre sonra bu bitecek dedik ama nasıl biteceğini, ne zaman biteceğini kimse bilmiyordu. Yatırımlar yapılmıştı evet bazı yerlerde devasa saraylar yapıldı. Ancak şunu da unutmamak gerekir ki 91- 92'lerde ilk projeksiyonlar yapılırken2000 senesinde Türkiye'de bir milyon araç satılacağı öngörülüyordu. Dolayısıyla 10-15 senelik planlamalarla bir takım yatırımlar yapıldı. Sonra krizlerde herkes yara aldı. Nispeten kuvvetli olanlar ayakta kaldı. Birçok meslektaşımız çok zor zamanlar geçirdi. Bayi teşkilatı Amerika'da da, Avrupa'da da artık yeni araç satışından gerçekten para kazanmıyor. Kazandığı yerlerden biri ikinci el. Satış sonrası verimlilik onların önemli kar noktalarından bir tanesi. Atölye verimliliği, mevcut olan iş gücü ve zamanını, ne kadar sattıklarını, gerçekten çok yakından takip ediyorlar. Diğer bir konu da finansman, sigorta gibi paketlerin satılması. Dolayısıyla çapraz satış yapmaya çalışıyorlar. Karlılık maalesef Amerika'da, Avrupa'da çapraz satışa geldi. Yeni araçtan tabii ki para kazanmamız gerekiyor ancak fiyatlar pazar bazlı yapılanıyor. Pazar bazlı fiyatlandırmada sonuçta siz kendinizi rekabete ve pazara göre biryere oturtabiliyorsunuz. Bundan distribütörler de çok memnun değil, çünkü alışılagelen bir takım şeyler vardı. Bayilerde memnun değil çünkü, pazar o kadar agresif hale geldi,tüketici talepleri o kadar yükseldi ki herkes en ucuz ama en kalitelisini almaya çalışıyor. İki konuda yoğunlaşmamız gerektiğine inanıyorum: Bir tanesi çapraz satış imkanlarının yaratılıp araştırılması, ikincisi de operasyonlarımızın verimliliği. Çünkü, verimlilik direkt olarak kar artışını veya zarar azaltmayı getirecektir. Verimliliğin ve departman karlarının çok iyi takip edilmesi lazım. Bu işi uzun senelerdir yapan ülkeler, artık karlılığı departman bazına indirmiş durumdalar.Departmanlar ne kadar verimli, ne kadar karlı. Sonuçta ya satışınızı artıracaksınız ya da masrafınızı düşüreceksiniz, ikisinin ortası bir yerde bir verimlilik hesabına geliniyor. Bu konuda ben hala yapılacak şeyler olduğunu düşünüyorum. Mesela kendi markam için söyleyeyim bu konuda bir çalışmamız var. Sonuçta finansal ölçümlere ihtiyacımız var bunların yapılması için. Zaman ölçülerine ihtiyacımız var. Bunları çok farklı yapma yöntemleri var. Mümkün olduğunca basit şekilde hem iş sahibinin anlayacağı, hem de profesyonel yöneticilerin hazırlayabileceği şekilde basitleştirip bu işi ölçümlemeye başlamamız lazım, aksi taktirde gerçekten şu anki koşullarla daha da zorlanacağız. İlerki seneler daha kolay olmayacak.
Can GÜROCAK: Türkiye'de yüksek enflasyon devri bitti, şimdi neredeyse enflasyonsuz bir dönemin içinde bulunuyoruz. şimdi karsızlığı tartışıyorsak ortaya rakamları koyup ona göre tartışmamız lazım, neye biz karsızlık diyoruz veya ne kadar kar tatmin edici kar değildir bunu koymadan konuşursak; % 1-2 mi, % 0,5 mi neye biz karsızlık diyoruz bunun tespitini yapmazsak, bir yere gitmez bu konuşmaların sonucu. Türkiye'de kaç yetkili satıcıda bu karlılığı tespit edecek ciddi altyapı var? Hangi bayi karını zararını hakikaten ciddi olarak ölçüyor? Çünkü ölçmezsek yönetemeyiz. Hele neredeyse 0 enlflasyon devrinde yaşarken bunlara daha çok dikkat etmemiz lazım. Operasyonel karlılık ön planda. Bunu ölçecek alt yapı bayilerin bir çoğunda yok. Nasıl yapacağına dair bilgi birikimi de yok. Ne seviyede karsızlık konuşuyoruz bunundonesi, bilgisi yok. Benim önerim şu; OYDER kanalıyla gönüllü bayiler arasında ciddi bir araştırma yapılsın. Rakamları açmak isteyen, bu konuları paylaşmak isteyen bir bayi grubu içinde ciddi bir araştırma yapılsın, biz yaparızbunu. Ortaya rakamlar çıksın. O zaman bir karar almak dahakolay olur. Analitik, matematiksel olarak konuşmamız lazım.
Z.Alp GÜLAN: Rakamları ortaya koyamadığımız zaman kar çok ortada kalan bir konu oluyor. Türk otomobil trendinin segment yapısı itibariyle daha bir Avrupa bazlı trende kaydığını düşünüyoruz.Cecra vasıtasıyla yurtdışındaki benzeri plazalardaki bir plazanın ortalama giderlerini öğrenebilmek için bir görüşme trafiği başlattık. Cecra'ya bağlı plazalardan çeşitli değerleri alıp, bunu iç piyasadaki değerleri ile mukayesede etmek mümkün olacak.Melih Bey'in verdiği reklamlarda farkı yaratan acaba KDV veÖTV eklenmiş değerler olması mıdır?
Merih TÜZÜN: Bu değerler çıplak fiyatlar üzerinden hesaplanmıştır. Ayrıca2. el yurtdışında kayıt altında. Sanırım yeni otomobilin cirosunun bu kadar yüksek çıkmasının bir gerekçesi de buradan kaynaklanıyor. Bunu daha sağlıklı bir veri tabanına oturtabilsek yine fark olur ama, Batı Avrupa ile aramızda bukadar uçurum olmaz.
Z.Alp GÜLAN: Herhangi bir bilgisayar programında gerçek karlılığı elde edebilmek tüm verilerin doğru girilmesini gerektiriyor. Maalesef şu anda piyasadaki ÖTV sisteminden veya farklı sistemlerden,her şeyi tam standart şekilde çalışamayan özellikle kurumsallaşmamış aile firmaları bu veri tabanının oluşması önünde en büyük engeli teşkil ediyor. Gerçek değerleri alamadığınız zaman işletme sahibi gerçek karını göremiyor,bunun birinci çıkış noktası da tabi artık her şeyin son derece sistematik yapılmasından geçiyor. OYDER olarakda gerçekten bir ölçüde değerlendirip, çözümleri ortayakoyabilirsek zannediyorum ki en önemli çalışmalardan bir tanesi olur.
Merih TÜZÜN: Biz çok kısa bir süre önce Renault-Dacia yetkili satıcılarıyla birlikte Fransa'da bu konuyla ilgili bir araştırma gezisi yaptık. Hem Fransa'daki Renault, Dacia, Nissan yetkili satıcılarının konsey üyeleriyle konuştuk, bize ilginç rakamlar aktardılar. Çok yakından verimliliklerini ölçüp izliyorlar. Bizim de ölçerek yönetmemiz lazım. Yakın zamana kadar böyle bir kültürümüz yoktu çünkü gerek duymuyorduk. Ama şimdi bunu mutlaka hayata geçirmek zorundayız. Geçirenlerde olduğunu ben çok büyük bir takdirle gözlüyorum. Bir bayi ziyaretimde bir mekanikerinin verimliliğini gün ve gün ölçebilecek yönetim anlayışını yerleştirdiğini gördüm ve bundan olağanüstü mutlu oldum. Haftalık bazda o mekanikerin verimliliğini ölçüp, ona göre önlemini alabiliyor ve gerek ödülle, gerek bazen uyarıyla onun seyrini kontrol edebiliyor. Buçok güzel bir durum bunu yapmak lazım. Yapanlarda olduğunu biliyorum dolayısıyla, OYDER'in bu konuda iyi örnekleri bir yerlerden bulup şebekelerin ya da yetkili satıcıların bütününe yayabilme şansının da olabileceğini düşünüyorum.Orada da bir başka boyut daha var ne yazık ki biz çok paylaşımcı bir yönetim anlayışına sahip değiliz. Biz ne kadar şeffaf yaklaşabiliyorsak aynı şeffalığı açıklığı karşıdan da bekliyoruz ki olay kolay yönetilebilir bir hale gelsin. Kimse üzerine bindiği dalı kesmek istemez. Bir başka husus ise; karsızlık nedir? Evet çok haklısınız biz çok yüksek karlaraalıştığımız bir dönemden geliyoruz Bugünde ciroların yükseldiğini piyasanın istikrar kazandığını dikkate alırsak,iyi yönetilen bir yetkili satıcı işletmesi için %1-2 arasındaki bir kar marjı bence doğru bir marjdır, %1'in altına düşmeyecekşekilde yönetilebilir olması lazım, batıdan aldığımız örneklerde zaten bunu gösteriyor. Yine bizim Fransa seyahatimizden edindiğimiz izlenim, ölçüyor insanlar iyi yönetebilmekiçin. Bize verilen bilgiler Nissan yetkili satıcıları Fransa'da% 1.2, Peugeot % 0.7, Citroen % 0.6, BMW 1.8, Renaultda %1 ile çalışıyor. Gördüğünüz gibi niş markete gidince% 2'ye çıkabilen bir pay görüyoruz. Diğerleri de 1 çevresinde odaklanıyorlar ki makul kabul edilebilir sanıyorum rakamlar bunlardır. Bir başka trend daha var. Blok muafiyeti uygulaması öncesinde Fransa'da Renault için 500 kadar kontrat 300'e yakın patronun elindeymiş. Fakat 2006'ya geldiğimizde yine aynı adet kontrat, 110 patronun elinde birikmiş yani bir takım birleşmeler olmuş. Böylece ciro büyütmeler, düşük karlılıkların bu şekilde yönetimi söz konusu.
İlkim SANCAKTARO⁄LU: Geçen sene katıldığım bir konferans vardı. Avrupa'daki bayi kârlılıkları %1.9 - 2 civarında oluyor. Az patron çok satış. Birim kârlılıktan çok, toplam ciro içerisindeki kar yüzdesine bakılıyor.Çünkü birim karlar her tarafta düşmüş durumda. İki senedir yüksek giden bir pazar ritmi söz konusu. Dilerim herhangibir yol kazasına uğramayız ve bu devam eder. Ama başka bir yönetim anlayışı da mümkün olduğunca sabit giderlerimizi kısıtlayıp, değişkenliğini yüksek tutmak ki pozisyon almak kolay olsun. Belki biraz oryantalist yaklaşımımızla bazı şeyleri ölçüsüz yapmayı seviyoruz. Söylediğiniz yatırımların ölçüsüzlüğü sadece üreticilerin teşviki ile ya da yol göstermesiyle oluşmadı. Biz aman dikkat edin bu kadarboyutlandırmayın dediğimiz halde yetkili satıcı girişimci olayı kendi arzusuyla o boyuta getirdi. Çünkü hakikaten bizim kültürümüzde de yaptık mı en büyüğünü en iyisini Ortadoğu ve Balkanların en büyüğünü yapalım istiyoruz. Herhalde bu görüşüme de kısmen katılacaksınız.
M. Oğuz Güner: Avrupa'daki duruma gelmeyeceğimizi söylemiyoruz. Biz bayiler olarak tabi ki oraya geleceğimizi ve bunun bir süreçten geçtikten sonra olacağını hepimiz biliyoruz. Beraber gittiğimiz Fransa seyahatinde 10 sene öncesine kadar sıfır otomobilden ciddi karlar elde ettiklerini fakat, bunun daha sonra yavaş yavaş diğer iş alanlarına kaydığını gösterdiler.Orada verilen rakamlardan brüt olarak satış sonrasından%20, yedek parçadan %10, sıfır otodan da %2.6 kar oranları olduğunu söylediler. İkinci eli ayrı tutuyorlar. Brütten nete döndüğü zamanda toplamda 1.1-0.9 oranında bir kar kaldığını söyledi bir bayi. Bizde o karlılıkları öyle hesapladığımızda %1-2'ye razı olabiliriz ama o aşamaya zamanımız var. Bu kârlılık hesabını bu şekilde yapılması gerekiyor. Ben şahsım adına %1-%2’ye razıyım ama Fransa'daki kriterlerden burada hesap yapacaksak. Paramın maliyetini, yatırdığım sermayenin maliyetini, demirbaş yenileme, maaşlarıma ayırdığımı, kira karşılığını ayırdıktan sonra bu rakamlara razıyım. Dolayısıyla bunlar tam olarak yerine geldiğinde Türkiye’de kayıt dışı çalışan atölyeler insanlar olmadığında bizim diğer standartlarımızla onların seviyesine geldiğinde tamam bende %1-2'lere razıyım ama siz atölyede tamir dışarıda yetkisiz, sigortasız eleman çalıştıran tamir edilen arabanın servisteki maliyeti eşitlemek durumunda kalıyorsunuz. Yılbaşından sonrada bu bizim açımızdan daha da zor olacak gözüküyor. Dolayısıyla bizim hala sıfır araçtan kazanç sağlayıp diğer yerlerimizi de geliştirdiğimize hem fikirim.Onları geliştirip belki 5 belki 10 sene sonra Avrupa standartlarına gelmemiz gerektiğini düşünüyorum. Çünkü yanlış bilmiyorsam herkesin görüşü biz Avrupa'yı 5 yada 10 sene arkadan takip ediyoruz. Doğru biz 5-10 seneye bunu hazırlayabiliriz. Yatırım büyüklüğü konusunda da biz 500 m2 yeryaptık. 500 m2 doldu artık 1.000m2 yapman gerek dendi,1.000 yaptık 2000 yapman gerek dendi. Bende gittim sonunda 15.000 yaptım sonunda bu işi çözdüm yani. Dolayısıyla ana firmalar bu yönde de zorluyor. Bizde yurt dışındaki gibi yetkili satıcıların plazaları şehrin yanı başlarında ve şehir dışında değil. İstanbul'da olanları özellikle ve ciddi metrekare maliyetleri ödeyerek bu yatırımları yapıyorlar. Dolayısıyla bir kerede bütün yatırımı bitirip uzun bir süre yatırımının sağlam kalmasına uğraşıyorlar. Bazı mecburiyetlerde yetkili satıcının yapması zorunlu olmadığından ama ileriye dönük düşündüğümüzde ticari olarak para kazanmalı ama işin bence ahte vefa kısmını da düşünmek lazım diye düşünüyorum. Kayıplarımız oldu, hepimizin canı yandı ama biz o dönemleri geçtik elimizden geldiğince katkıda bulunduk, bunların unutulmaması da lazım. Benim fikrim burada verimlilik hesabı eğer Avrupa kriterlerinde olacaksa biz bu kârlılıklara razıyız, yani biz o standartlara razıyız.
Alaaddin ULUGÖL: İyi bir işletim programınız yoksa kesinlikle doğru ölçümü sağlayamıyorsunuz. İyi bir program olduktan sonra iyi bir muhasebeciniz ve iyi bir finansçınızın da olması gerekiyor.Dolayısıyla eğitimli adam bulacaksınız. Burada OYDER'in sorunu çözebilecek en doğru nokta olduğunu düşünüyorum. Argümanlarımız aynı, yapmış olduğumuz iş aynı dolayısıyla tek bir programla verimlilik ölçülebildikten sonra performansı artırmak kolaylaşır. OYDER'in bu konuda ciddi anlamdagörev üstlenmesi gerekli diye düşünüyorum. Diğer taraftan biz Avrupa Birliği kriterlerine göre hareket edip verimliğimizi o oranda yakalamak gibi bir çabaya girdik. Daha düne kadar bir masa ,bir kasa, bir telefon ile giderken şimdi100'lü rakamlarda personel çalıştırarak dünyaya ayak uydurmakiçin çaba sarf ettiğimiz yıllarda verimliliği zaten yakalayamıyorsunuz. Yatırımını büyük yapanlar zaten bu konuda belirtildiği gibi para kazanacağı süreçte yatırımlarınıneksik yönlerini tamamlamakla zaman geçiriyor. Dolayısıyla distribütörlerle bayi arasındaki bu çözümlerin bir takvimealınmasını sağlayacak adres OYDER olmalıdır diye düşünüyorum.
Cüneyt Turantekin: Şu anda Türkiye'ye gelmiş distribütörlerin dünyada ne durumda olduklarına bakalım. Bu şirketler karlı durumdalarsa ben inanıyorum ki Türkiye'de bu distribütörlerin bayileri para kazanma noktasında belli bir memnuniyette olabiliyorlar.Fakat bu distribütör dünyada eğer ki kar edemiyorsa bence bu distribütörün Türkiye'deki bayilerine de para kazandırması birazcık zor görünüyor. Bir de distribütörler tarafından getirilen bazı kriterlerin getirdiği zorluklar var. Ayrıca bayiler arasında da haksız rekabetin olduğu düşünüyorum. Düşük fatura hadisesi, personel maliyetlerindeki farklılıklar,personel giderinin düşük gösterilmesi, kayıt dışı ikinci el satışlar gibi. Tabi ki bu durumun bunları yapanlarla yapmayanlar arasında haksız rekabet yarattığını düşünüyorum. Müşteriye daha avantajlı fiyat sunabilmek için işçilik saat ücretlerinin düşüklüğü, yedek parçada indirimler, bunlar toplamda ciroların düşmesine sebep oluyor ve ciroların düşmesinden dolayı kârlılık da o derece azalıyor. Burada satış ve servis bölümündeki müşteri kabul personeline de bir iş düşüyor. Araç satışı yanında aksesuar seçeneklerininde sunulabilmesi, bakıma gelen aracın diğer ihtiyaçlarının da görülüp müşteriye anlatılabilmesi önem arz ediyor. Bu hem bizim kazancımızın artması hem de müşterinin maksimum hizmet alması açısından önemli. Geçen yıl satışların fena olmadığı bir zaman dilimi yaşadık. Bu sene de fena gitmiyor diye düşünüyorum. Ama genelde ben para kazanılabildiğimize inanmıyorum. OYDER'in büyük katılımlı bir toplantı ile gerek distribütör gerekse bizleri bir ortama toplayıp herkesin global bir fikir birliği sağlayabileceği bir çalışma yapmasını bekliyorum.
İlkim SANCAKTARO⁄LU: Sonuçta her şey ölçümleme üzerinden gidecek. Yani ölçemediğimiz şeyi yönetemeyiz. Bayi ve distribütör olarak doğru ölçümlemeyi yapabiliyor muyuz bunu düşünmemiz lazım. Genelde bakış açısı gerçekten ne kadar karlı olduğunu göstermeme yönünde. Daha önce bu rakamların çok gerçekçi rakamlar olmadığını gördüğüm çok olmuştur. Ben gerçek kazancımı gösterirsem marjlarımda düşebilir düşüncesi olabiliyor. Halbuki ben bayimin ne kadar kar ya da zarar ettiğini bilirsem o zaman ben de ona göre planlarımı düzenlerim, zira iki tarafında hedefi aynı. Bütün dünyada orijinal 3 tane şey var: Üretkenlik, verimlilik ve kullanım. Distribütör olarak bunu söylediğimiz zaman bunun altında bir şey mi var diye düşünülmesin isteriz. Kaç senedir bu masanın etrafında oturuyoruz ama önce bu önyargıyı ortadan kaldırmamız lazım. Eğer distribütör olarak bizden yardım istiyorsanız o zaman bizimle gerçek verileri paylaşmanız lazım. Gerçek verilerin paylaşılmadığı ortamlarda biz ve siz yanlış ölçümleme yapabilirsiniz. Ben biliyorum ki uluslar arası ciro üzerinden %2 gibi bir kar iyi bir kar, siz %10 -15 kar peşinde misiniz yoksa %2 veya 2.30 kar peşinde misiniz? Dolayısıyla bunu aynı zeminde konuşabilmemiz için bizim gerçek datalarla yapılabilecek ölçümlere ihtiyacımız var. Bu ölçümleri de yapmadan açıkçası siz karlı mısınız zararda mısınız, karlıysanız ne kadar karlısınız veya hangi alanlarda kar ediyorsunuz? Nerelerdeki verimsizliğiniz, zararınız sizi aşağı doğru çekiyor bunu görüp birlikte çözüm üretmemiz lazım. Özellikle distribütör firmaların saha ekipleri bu konuda size destek olacaktır. Fakat gerçek olmayan değerlerle bir ölçüm yapılıyorsa o zaman sonuçlar da yanlış oluyor. Diğer bir konu mesela distribütörlerin önerileri oluyor şunu şöyle yapın, bunu böyle yapın şeklinde yönlendirme ve çok uzun yılların tecrübesi ile gelen ve sizin verimliliğinizi, karlılığınızı genelde artırıcı yönde çalışmalar sunuluyor. Amaç daha çok aracı daha çok verimli ve daha çok karlı bir şekilde satmak. Burada gerçekten ortak bir platformda buluşulup, gerçek dataların paylaşılacağı bir ortamda buluşmak lazım. Aksi taktirde bu kısır döngüyü aşamayız. Bunu aştığımız takdirde ben inanıyorum bir adım ileri geçebiliriz ama bu gerçek datalarla doğru yöntemlerle yapılacak ölçümler.Distribütör olarak şunu diyebilirsiniz belli rasyoların ölçülmesi gerekiyor ve uluslar arası kabul edilmiş olan rasyolar çok rahat sizin kendi fotoğrafınızı çekmenizi sağlar.Zaten piyasada birkaç program var. Şimdi siz oraya doğru data girerseniz, doğru sonuç alırsınız. Bilgi işlemde bir şey var "çöp içeri çöp dışarı". Siz doğru datayı vermediğiniz takdirde bir kere çıkan data güvenilir değil ikincisi sizin emsallerinizle sizi mukayese etme imkanları vermiyor. Bu mukayesesizlere lazım. Ben aynı büyüklükteki yaklaşık aynı iş hacmine diğer bayiye göre nasılım? Bu raporun altında aynı zamanda departman bazında analizlerde var. Çok sofistike programlar kullanmaya da gerek yok.
Merih TÜZÜN: Amortismanı, kirası, kendi ücreti dahil olmak üzere ölçümleryapılıyor. Ama şunu da söyledi; ben dedi kalan %1'i işletmemde bırakıyorum, ona dokunmuyorum. Bizim gezdiğimiz yetkili satıcı; Renault - Dacia ve Nissan yetkili satıcısıydı. 3 tane kontratı vardı, yaklaşık 2500 otomobillik. 1500-2000 arasında da 2. el büyüklüğü vardı. Görüştüğümüz kişi “her sene kazandığım rakamın %1-2'ini güçlendirmek vebüyütmek amacıyla sermaye katıyorum” dedi. Ben özellikle benim markam için yapacağın yatırımı sordum. Çünkü 4-5 tane daha yeni ürün gelecek, şu anda aynı showroomda sergilenebilecek nitelikte 1 tane model var ama yarın 4-5 model olduğunda o showroom yetmeyecek. “şurada komşu arsa var, geçtiğimiz sene sonunda bu arsayı aldım, önümüzdeki yılbaşında da umarım bir daha gelirsiniz orada Dacia markası için şu kadarlık bir yatırımı zaten planlamış vaziyetteyiz” dediler. Dolayısı ile istikrar olduğu zaman ve debelli şartlar yerine geldiği zaman kalan paranın da mutlaka işletmeyi güçlendirmeye ve yeni gelir alanları yaratmaya kullanılması lazım. O bilinçle davranıyorlar ve sanıyorum ki ister istemez bir doğal ayıklanma süreci de söz konusu olsa gerek. Örnek de onu gösteriyor ki 300 küsür patrondan110 patrona inmiş vaziyette. Dolayısı ile bunlara da hazırlıklı olmak lazım. Her işin başı hem sağlayıcının, hem satıcılarının birbirleri ile olan güven ilişkisinden geçiyor. Birbirimize ne kadar güvenirsek o kadar kolay yol alabiliriz. Güvenimizi pekiştirecek en önemli etken de nereden geldiğimiz ve nereye gittiğimiz konusunda ki ortak paydada buluşabilmemizdir.Eğer hatırlarsak nereden geldiğimizi her birimizin yetkili satıcılığının nerede başladığını ve orasının hangi koşullarda hizmet verdiğini, bugün nereye geldiğimizi, burada konu tek taraflı değildir. Markalar, sağlayıcılar tabi ki sizin yetkili satıcıların çabalarını unutmamalıdırlar. Ama yetkili satıcılar da o markalar sayesinde nereden başlayıp nereye geldiklerini unutmamalıdırlar, yani bu karşılıklı. Ben biliyorum12 senedir sektörün içerisindeyim, 12 senede olağanüstübir ilerleme, gelişme kaydettik her birimiz..
İlkim SANCAKTARO⁄LU: Blok muafiyet geliyor bir çok yetkili satıcı birden çok markanın temsilciliği için en azından görüşmelerini yapıyor, almak istiyor. Burada aslında bir tehdit var çünkü Avrupa'da bu konuda çok problem yaşayan kişiler oldu. Kontrollü büyümeden, ölçümlemeden bu yatırımı yapanlar oldu. İş öyle bir yere geldi ki büyük balıklar küçük balıkları yuttu. Gene Avrupa'daki trend, iki çeşit büyüyenler var; bir tanesi tek markaya devamlı yatırım yapıp onunla beraber büyüyenler,bir tanesi de birden çok markada genişleyenler. Operasyon büyüdükçe profesyonelleşmenin işin içine katılması ve ölçümlenmenin daha iyi şekilde yapılması gerekiyor. Bu yapılmadığı zaman birisi tarafından yutuluyorsunuz. Bu ana markalarda dahi var. Kârınız zararınız nerede çok iyi bileceksiniz aksi takdirde bu işin sonu gerçekten kötü.
Merih TÜZÜN: Büyük markalar sonuçta bir grubun içerisinde kendilerine yer bulmak zorunda kalıyorlar, yani bu küçük ölçekte çok daha mümkün. Kocaman marka dediğiniz firma bir bakıyorsunuz işte hesapsız kitapsız yatırım, kontrol edilemeyen maliyetler, giderler derken başka bir büyük marka geliyor bir dakika diyor, ben seni aldım oyun bitti senin için bundan sonra benim grubumun alt markasısın... Bu farklı ölçeklerde hepimiz için geçerli. AB sürecinde daha şiddetli rekabet bizi bekliyor hem markalar anlamında, hem yetkili satıcılıklar anlamında. Bunlara hazırlıklı olmamız lazım ve bunun yolu da birbirimizi anlayarak, birbirimize güvenerek, paylaşarak, açık olarak davranmaktan geçiyor.
Merih TÜZÜN: İyi bir haber vereyim. Fransa'da yaptığımız ziyaretlerde dedilerki; biz Amerikan otomobil pazarını yaklaşık bir 10 senelik gecikme ile takip ediyoruz. Peki dedik, nasıl gidiyor Amerikan pazarı? İyi dediler. Amerikan pazarı biraz toparlandı, bize de bunun olumlu yansımaları mutlaka olacaktır. Biz de Avrupa'yı geriden takip ediyoruz, bizde de mutlaka olumlu bir yansımaları olacaktır. Bu tamamen arz-talep dengesi ile ilgili. Dünya'daki kapasite önüne geçilemeyecek kadar çok büyük. Pazarlar artık açık pazarlar. Kimse kendi içinde kapalı değil, koruma yok. Dünya'daki arz fazlası ister istemez her pazarı etkiliyor.
Kaynak: http://www.oyder-tr.org/
Kayıtlar
