Oyder Verimlilik Toplantıları Notları 3: Yetkili Satıcılık Operasyonlarında Verimlilik Maksimizasyonu İçin Öneriler

Avrupa Birliğine uyum sürecinde çıkarılan Blok Muafiyeti Tebliğinden sonra otomotiv sektörü kökten bir değişikliğe uğradı. Zaman içinde hem bu yasal düzenlemenin sonucu olarak, hem de pazardaki rekabet koşulları ve değişen müşteri beklentileri nedeniyle 3S konsepti dediğimiz, satış ve satış sonrası hizmetlerin aynı çatıda yapıldığı dev plazalar hayatımıza girdi. 3S plazalar neredeyse birer holding gibi birbirinden çok farklı fonksiyonları, departmanları ve çok sayıda işgücünü barındıran giderleri yüksek olan işyerleri. Bu bağlamda verimlilik otomotiv yetkili satıcıları için pazarda ayakta kalmanın tek yolu oldu. Konu ile ilgili yetkili satıcıları bilinçlendirme amacıyla OYDER sektör yöneticilerinin de katıldığı çok başarılı seminerler düzenliyor. OYDER'in verimlilik üzerine yaptığı seminerin notlarını okumanızı şiddetle tavsiye ediyorum.
Semih Yüksel

TARIK TAŞAR: Hepiniz hoş geldiniz. Bu üçüncü toplantımız. İlk iki toplantıyı takip ettiyseniz gerçekten güzel fikirler çıkıyor. Bu toplantının farklı bir özelliği var; dövizin artışından sonraki gerçekleştirdiğimiz ilk toplantı. Mevcut durumda problemlerimiz hat safhadaydı. Biz bayiler olarak kârsızlık problemi yaşıyorduk. Bundan sonraki süreçte kurların yükselmesi, faizin yükselmesi, işlerin azalmasından sonra kârlılığımız nereye gidecek? Nasıl olacak? Galiba daha zor bir döneme giriyoruz.

AYKUT ÖZÜNER: Kısaca son 1–2 ay nasıl geçti onu değerlendireyim. Bugüne kadar, otomotiv sektöründe her 3–4 senede bir kriz oluyordu. “İki buçuk, üç senedir işler iyi gidiyor. Hatta fazla iyi gidiyor” diye aramızda konuşuyorduk. Kurların gerçekte bu seviyede olmaması gerekiyordu ve uzun süre düşük kaldı, devalüasyon oldu. Kurlar ilk olarak Mayıs’ın ikinci haftası oynadı. Hatırlıyorsanız ilk haftadan sonra daha iyimser bakıyorduk. Sonra başka olayların da tetiklenmesiyle bir türlü o oturacak dediğimiz seviye oluşmadı. Yurtdışındaki gelişmelerde kuru etkiliyor. Kimse şu an senenin sonu ya da sonraki seneyle ilgili sağlıklı tahmin yapamıyor. Hem ekonomik hemde politik riskler konuşuluyor. Bunun için de, ekonomi devamlı gergin duruyor. Benim tek dileğim bir an önce kurların oturması ki, oturduktan sonrada 3 ay içerisinde tüm şirketler ona göre kendisini ayarlayacaktır. Yaz dönemi zaten sektör için zor. Şu an neredeyse bütün şirketler stoklarını azaltmak için karsız hatta zararına satış yapıyor. Fiyat artışları her krizde olduğu gibi kademeli olarak yansıyacaktır. Eylül-Ekim dönemine kadar özellikle bu fiyat artışı maliyet yapısını nasıl etkiliyorsa, şirketlerin çoğunluğu bunu fiyatlarına yansıtmış olacaktır. Bunu telafi edecek faktör, istikrarlı bir ekonomi ortamı oluşması, başka bir deyişle Türkiye’nin kaldığı yerden istikrarlı bir şekilde büyümeye devam etmesidir.

ŞÜKRÜ ILISAL: Aykut Bey’in tüm cümlelerine ben de katılıyorum. Aykut Bey cümlelerinde fazla iyi gidiyor diye bir cümle kullandı, ben bu iyiliği 2002 döviz fiyatlarını temel alarak gördüm. 2002 yılında zaten Dolar 1.70’di. Euro 1.85’ti. Geçen 3 yıl içerisinde bu günkü fiyatlandırmaları dövizdeki düşüşle distribütörler müşteri lehine kullandılar. Aslında pazarın büyümesi de bu 3 yıl içinde oldu. Benim endişem, paraların artık daha güvenilir yerlere kaymasında. Örneğin, Amerika faizleri 2–3 ayda bir yükseltiyor. 15 gün içerisinde, bu ülkede % 30’luk bir devalüasyon söz konusuysa, benim en büyük endişem küresel bir boyuta yayılırsa, bizde panik biraz daha süratli ve radikal olacaktır. Son 3 yıllık pazarın büyümesini, ülkedeki gelir dağılımının dengesinden değil de dövizin 3 yıldır geriye gelmesinden kaynaklanan, distribütörlerin oluşturduğu, yetkili satıcıların da destek verdiği yoğun kampanya ve lira bazındaki ucuzlamadan diye düşünüyorum. Umarım adını devalüasyon demeyelim ama bu dövizdeki oynama yaz aylarından sonra biraz stabil hale gelir ve geçen seneki pazar olmasa bile, yaklaşık yüzde 10’luk, 15’lik bir pazar daralmasıyla bu yılı atlatırız. Tabii yetkili satıcı gözüyle baktığımda eğer döviz alt sınırlarını burada çizecekse, daha piyasaya yansımayan yaklaşık yüzde 20’lik bir fiyat ayarlaması var. Bu fiyat ayarlaması da son 3–4 aya yayılırsa, alıcı kitlesinin ben çok daralacağını düşünüyorum. Yetkili satıcı nezdindeki en büyük panik de güçlü bir yapıyla blok muafiyetine girmesi gereken satıcıların rekabetten ve az satmaktan dolayı, minimum kârlarla 2007 yılındaki ortama biraz cılız girmesi olasılığı.

ÖMER KARAKAYA: Uzun vadede genç nüfus burayı yatırımcılar için cazip bir yer yapacak. Ülkemizin genç nüfusu çok umut veriyor. Diğer taraftan uzun süredir ülkenin dış ticaret hacmi büyüyor. Dolayısıyla, yurt dışı ile bütünleşmesi artan bir ülkeyiz. İthalatımızla, ihracatımızın birbirini karşılama oranını dışarıda tutuyorum. Pozitif şekilde büyüyoruz. Dolayısıyla, ülkenin büyümesinde tek etken iç piyasa dinamikleri değil. Yani iç meslek talep artışından ziyade, yurt dışı ile bütünleşmiş bir ekonomiye sahibiz artık. Şu an içinde bulunduğumuz durumun otomotiv sektörüyle olan ilgisine bakacak olursak, üreticiler ve distribütörler araç fiyatlamalarını ne kadar güncel kurlara yaklaştırırlarsa, piyasadaki kriz o kadar derinleşecek. Oluşan kur artışıyla, yapılan zamlar birbirinden oldukça uzak. Dolayısıyla, üreticiler ve distribütörler buna ne kadar yaklaşırlarsa pazar o kadar daralacak. Diğer taraftan geçmişte baktığımız zaman çok daha derin krizler olmasına rağmen, 6 aydan daha fazla süre derinleşerek gitmiyor. Maksimum 6 ay içinde en üst noktasına varıyor ve ondan sonra iyileşme süreci başlıyor. Dolayısıyla, buna bir kriz dersek ve ilk iki ayını geçtiğini düşünürsek önümüzdeki 3–4 ay maksimum daralma olabileceğini düşünüyorum. Bu da zaten herkesin kurları uygun fiyatlama yapacağı yere kadar getirecektir. Diğer taraftan da bayi ağı olarak bakacak olursak önümüzde 4–5 ay daha gelirlerimizin sıkışacağı bir döneme gireceğiz. Yani ben önümüzdeki 3–4 ayda iyileşme olmayacağını düşünüyorum.

NAİL ÇİLER: Ben arkadaşlardan farklı bir şey düşünmüyorum. Yalnız şunu söylemek istiyorum; bakmak mı güzel, görmek mi? Nasıl baktığınıza bağlıdır. Biz bu kurları daha önce yaşadık gördük. 3.5 yıl önce yine bu rakamlardaydı. Ben çoğu toplantıda şunu duymak istiyorum; “Üretici firmalar veya yan sanayi, ayağını temkinli atsın, yatırımlar ona göre yapılsın. Maalesef blok muafiyet olacak. Kârınızdan fedakârlık yapacaksınız. Standartlarımız şunu gerektiriyor, bunları yapmanız lazım”. Bizi hep bir külfetin altına soktular. Bu bütün yetkili satıcılar için geçerli. Maliyetlerimiz arttı, sürekli kârlılığımız düştü. Tamam çok fazla kâr etmeyelim. Genel değerlendirmede sektörde bir daralma olacak bunu kabul ediyorum. Yalnız ben Ömer Bey’in dediği gibi 6 ayda oturur demeyeceğim çünkü daha kısa zamanda oturmasını bekliyoruz. 6 ay biz satıcılar için çok uzun bir süre. Bizim 1 hafta, 2 hafta bile beklemeye tahammülümüz yok. Bunu samimi olarak söylüyorum.

TARIK TAŞAR: Şimdi baktığımız zaman son 3 senedir büyüyen bir pazar var. Hakikaten bayiler para kazanamadı. Niye? Hep hedef baskısı altında oldular. Endüstri için de geçerli bu. Bayiler sadece ve sadece satma peşinde. 3 senedir ne sermayemiz bu pazar kadar büyüdü, ne de insan gücümüz. Üretici dediğim gibi kur farkının düşmesinden ve son 3 senedir ekonominin büyümesinden kazandı ama bayiler bu kadar para kazanmadı. Şimdi bunun üstüne, son 3 senedir yapılan şikâyetlerin üzerine, üreticiler hep şunu söylediler; “Artık böyle bir dünya yok, az kazanacaksınız. İkinci el satışlarından kazanın. Sigortadan kazanın. Görüldü ki biz bayiler olarak bunların hiçbirini yapamadık, bu paraları kazanıp işletmeye aktaramadık, büyütemedik. Belki bir parça satış sonrasından gelir elde ettik. Bize faydalı oldu ama son 3 senedir satış tarafından para kazanamadık. Şimdi, önümüzdeki dönemde üreticiler dediler ki; “Adetten, sürümden kazanıyorsunuz”. Burada çıkan tablo gösteriyor ki, sürüm de olmayacak, adet de olmayacak. Pazar bir daralmaya doğru gidiyor ve bunun üzerine 1 Ocak 2007’de blok muafiyeti geliyor. Bütün standartlarımız artıyor, haliyle giderlerimiz artıyor, biz nasıl ayakta duracağız? Son 3 senedir hepimiz binlerce araç sattık ama para kazanamadık. Cirolar 70–80 trilyonları buldu.

AYKUT ÖZÜNER: Sektörde 3 büyük krize tanık oldum. 90’lı yıllardan sonra 2001’lere, 2002’lere kadar Türkiye her ne kadar küresel dünyanın bir parçası da olsa, kendine öz krizlerden ötürü otomotiv pazarında aşırı ivmelenme veya hızlı duraklama dönemi yaşıyor, 2-3 senede bir söylediğim krizler oluyordu. O dönem için bir örnek vermek gerekirse Talebin hızla arttığı dönemlerde üretimi 10.000’den 50.000’e bir kerede çıkartamıyorsun veya ithalatını hızla arttıramıyorsunuz. Belli bir dönem arz talebin gerisinde kaldığından daha kârlı bir dönem yaşanıyordu. Birim karlılıklar oransal olarak bugüne göre yüksek seviyelere ulaşılıyordu.

Şimdi otomotiv sektöründe rekabet, sadece Türkiye’de değil dünyada da artıyor. Türkiye’de de buna paralel değişiyor. İster yerli, ister ithal olsun tüketiciyi bekletme lüksü yok. Sizde yoksa başka marka tercih ediliyor. Tüm dünyada bir kapasite fazlası var. Tüm üretici ve ithalatçılar çok hızlı tepki verebiliyor. Talep dengesinin hızla pazardaki arzın üzerine çıkacağı dönemlerin olacağını pek düşünmüyorum, olması durumunda bile 1-2 aylık süreçleri geçmeyecektir. Döviz düştüğü için pazar normalden biraz hızlı büyümüş olabilir ama özüne bakarsanız Türkiye ekonomik açıdan büyüdüğü için de pazar büyüdü. Sonuçta baktığınız zaman, son 3 senede bu sebeplerle çok büyük satış adetlerine çıkıldı. Ancak bu sayede oransal olarak olmasa bile tutar olarak karlar bir miktar korunabildi. Burada bayi sayısı ve bayi başına düşen satış adeti ve servis verilen araç adetini iyi dengelemek çok önemli. 2001 kriz yılıydı. O yıl 25 bin araç satarken de 65 bayimiz vardı. Geçen sene 132 bin satarken 72 bayimiz vardı. Kapasite yatırım hesaplarımızı bayiler adına da yaparken de mümkün olduğu kadar bir orta nokta bulmaya çalışıyoruz ki; 1, bu orta nokta bizi hedeflerimizden geriye götürmesin. 2, bayi teşkilatını haddinden hızlı veya yavaş büyüterek muhtemel oluşabilecek problemlere bizim de bir katkımız olmasın.

Her geçen gün Avrupa’ya, oradaki rekabet ortamına daha çok benziyoruz. Eskiden Türkiye’de paradan para daha rahat kazanılıyordu. Bizler sürekli operasyonel kârlılık konusunun öneminden bahsediyorduk. Belki yüzde 2-3 kazanacaksınız ve bu rakam belki eskiden kazandığınız yüzdelere göre çok düşük ama onu nasıl kazanacağınız önemli. Eğer yüzde 2– 3 ü’ sermayenizi hızla çevirip faizlerin geçmişe göre hızla düştüğü dönemde kazanıyorsanız geçmiş ile birebir kıyaslamamak lazım. Bence sektör doğru yönde ilerliyordu. Bir süre yine bizim deyimimizle kriz yönetimi yapacağız.

TARIK TAŞAR: Hemen burada bir şey sormak istiyorum size; özellikle taşıt kredilerinde üreticiler bizi belli bankalarla çalışma zorunluluğunda bırakıyor ve bu bizim finansal para kazanmamıza engel. Ford diyor ki, “Koç Finans ile ya da bizle çalışacaksınız”. Bütün herşeyi Ford’un kendisi yapıyor. Benim bayi olarak para alma şansım bir parça azalıyor.

AYKUT ÖZÜNER: Bir parça azalıyordur. Neden bu kadar tüketici desteği var? Biz son senelerde daha çok kredi desteğini kullanarak büyümeyi hedefledik. Bu şekilde araçların ikinci el değerlerini daha rahat koruyabiliyoruz. Kredi direk fiyat indirimine göre her zaman daha avantajlı. Her markanın belli bankalarla çalışması normaldir çünkü sistem olarak bankanın size uygun altyapıyı ve hizmetleri sunabiliyor olması lazım. Uzun dönemde kredi destekleri sürmeye devam edecek.

ŞÜKRÜ ILISAL: Ben burada işe biraz komediyle girmek istiyorum, son yılların esen rüzgarı koşulsuz müşteri memnuniyeti. Birisini memnun etmeniz için önce kendinizin memnun olması lazım, yani ticaretteki kazan-kazan felsefesi gibi. Biz ticaret yapıyoruz. Bunun da birinci olmazsa olmazı kâr elde etmektir. Fotoğrafı net çekmek lazım. Kazan-kazan iki kurum ya da iki kişi arasında bir şeydir. İşte burada distribütörle, sağlayıcılarla, yetkili satıcıları bir partner olarak görmek istiyorsunuz. Bu iki fotoğraf o kadar önemli ki, eğer siz sağlayıcıyla yetkili satıcıyı bir partner görürseniz karşınızda bir tek kazan ve müşteri vardır. Yetkili satıcıyı, distribütörün müşterisi olarak addedersek; o zaman iki tane, üç tane müşteri oluşuyor. Yani üreticinin müşterisi yetkili satıcı, yetkili satıcının müşterisi de tüketici. Üç tane kazan-kazan-kazan olmaz. Mühim olan öncelikle distribütörle, yetkili satıcının bir partner olduğunu, birlikte yaşaması gerektiğini, birlikte ayakta durması gerektiğini kabullenmemiz. Bizim sektörün bir handikapı var. Sayın başkan da CNBC-e’de katıldığı Finans Cafe programında aynı şeyi söyledi; “Krizlerden en çabuk etkilenen sektörüz”. İnsanlar en çabuk araç alım kararından vazgeçerler.

TARIK TAŞAR: Acaba bayilerimiz de ölçüsüz yatırım yapmayı seviyorlar mı?

ŞÜKRÜ ILISAL: Hemen oraya bağlamak istiyorum. Şimdi onaysız bir tesis yok. Bunu kabullenmemiz lazım. Yani siz yetkili satıcınıza bayiliği tahsis ederken, o tesisin fiziksel şartlarını görerek veriyorsunuz. Geçmişte tesisten ne kadar kâr edilebileceği, hangi şartlarla kâr elde edilebileceği, hangi adetlerle kâr elde edilebileceği gibi noktalar yetkili satıcılara verilebilirdi.

ÖMER KARAKAYA: Kâr marjlarının daralması giderlerimizi azaltmıyor. Kalite beklentileri artıyor. Dolayısıyla, ciroları arttırmaktan başka çare yok. Zaten baştan beri konuştuğumuz da bu. Üreticiler daha ucuza mâl etmek için daha çok üretmeyi tercih ediyorlar. Bizim de yan gelirler dediğimiz konuda cidden çalışmamız gerekecek. Bazı bayilerin bu konuda çok öne çıktığını ve bazılarının çıkamadığını görüyoruz. Araç satışındaki benzerlikler burada yok. Bundan sonrası daha çok araba satışı, daha çok servis girişi ve yan gelirlere konsantrasyon.

TARIK TAŞAR: Siz Doğuş Otomotiv’i temsilen buradasınız. Şimdi yeni trend de bize gösteriyor ki, blok muafiyetinden sonra hatta öncesinde üreticiler kendi yönettikleri bayilik ağına yatırım yaparak büyüyor. Birçok üreticinin Avrupa’daki yansımasında da bu şekilde bir eğilim var. Sizin İstanbul’da zannediyorum üç satış noktanız var. Geriye sizin haricinizde kaç bayi kalıyor?

ÖMER KARAKAYA: Sadece Avrupa Yakası’nda 8 tane daha var. Anadolu Yakası’nda da 5 tane var.

TARIK TAŞAR: Ben de bundan şikâyet ediyorum. Biz üreticilerle rekabet eder boyuttayız. Benim bireysel olarak gücüm ortada. Siz bir holding çatısı altındasınız. Onu da bırakın üreticiyle direkt bağınız var. Onun sahip olduğu bir organizasyon yapınız var.

ÖMER KARAKAYA: Sermaye yapımız Doğuş Grubu’nda.

TARIK TAŞAR: Bayiler sizle nasıl rekabet edebilir?

ÖMER KARAKAYA: Burada kafanızda bazı varsayımlar var, bu varsayımların bizi ne kadar gerçeğe götüreceği tartışılır. Şöyle ki, şu an bulunduğumuz bayide Doğuş Otomotiv değil de, başka bir bayi de bulunabilir. Dolayısıyla herkesin maliyet yapısı da ona göre oluşabiliyor. Ben Doğuş Otomotiv’de çalışıyorum. Doğuş Otomotiv’in kurulmasından ziyade başarılı olması ile ilgili bir görevim var. Doğuş Otomotiv’in maliyeti de maliyet. Şahsen benim bulunduğum tesisin maliyetleri de oldukça yüksektir. Kapalı alanımız var. Doğuş Otomotiv de giderlerini karşılamak zorunda olan bir yer. Bu sebeple de geçmiş dönemlere baktığımızda belli bir büyüme politikasını güdüyor. Otokoç’da da benzer bir şey var. Zaten politikalarımıza baktığınız zaman her iki şirket de servis gelirlerini büyütme, müşteri memnuniyetini, yan gelirlerini arttırma çabasında ve kârlılığını arttırmak zorunda.

TARIK TAŞAR: Bayilerin karşılaştığı sorunlarla, sizin sorunlarınız arasında ne tür farklar var?

ÖMER KARAKAYA: Biz daha profesyonel olma çabasındayız. Neticede, bizim de bir patronumuz, sermayedarımız var. Siz de bir sermayedarsınız. Herkesin kendine göre hedefleri var. Biz de hedeflerimizi öne çıkartmaya çalışıyoruz. Siz de kendi sahip olduğunuz bayi içerisinde aynı şeyleri yapıyorsunuz. Kısa vadeli kârlılık hedefleriniz olabilir, uzun vadeli kârlılık hedefleriniz olabilir. Uzun vadedeki beklentileriniz için kısa vadede bazı şeylerden vazgeçebilirsiniz. Dolayısıyla Otokoç’un, Doğuş Otomotiv’in ya da başka bir bayi grubunun benzer beklentileri olabilir. Sizin beklentileriniz ile bizim beklentilerimizin benzer olduğu gibi farklı olduğu da olabilir. Aynı beklentilere sahip olsak bile aynı beklentilere ulaşabilmek için sabredeceğimiz zaman farklı olabilir. Örneğin bazı trendleri ikimiz de biliyoruz. Bu trendin gerçekleşmesini gördükten sonra, aksiyon alabiliriz. Bu bir tercihtir. İkincisi bu trend gerçekleşmeden biz buna hazırlık yapıyor olabiliriz. Dolayısıyla bizim şirket olarak politikamız madem kârlar marjinalleşiyor, o zaman büyümemiz, daha çok araba satmamız, daha çok servis girişi yapmamız, daha kaliteli olmamız, müşteri memnuniyetinde daha iyi olmamız lâzım. Dolayısıyla müşteriyi memnun etmek için ne gerekiyor? Belli davranış kalıpları gerekiyor. O davranış kalıplarını servis ve satış personelimize benimsetmeye çalışıyoruz. Bu durumda diğer bayilerden ne farkımız var? Ben bir fark göremiyorum açıkçası.

TARIK TAŞAR: Bir fark sorarsanız, bizlerin birinci önceliğimiz para ödemektir. Sonra bizim gözümüz satıştan da önce satış sonrasında. Her şeyden önce bizim için en önemlisi, parayı gününde ödemek. Mesela böyle bir stresiniz var mı?

ÖMER KARAKAYA: Bizim personelimiz ücretli çalışıyor. Aldığımız arabaları da ücretli satıyoruz ve bedelini de tabi ki ödüyoruz. Piyasa koşulları neyse, aynı şartlarda hizmet ediyoruz. Biz de bir bayiiz, bayi sözleşmelerimiz var. Dolayısıyla, distribütör firma ile aynısını yapıyoruz. Aynı şekilde piyasadan da mal alıyoruz. Boya firmalarından boya alıyoruz, ne bileyim sarf malzeme alıyoruz. Sizin yaşadığınız streslerin hepsi bizim için de var. Müşterilerimizden servis hizmetleri karşılığında, diğer bayilerin almış olduğu gibi ücret alıyoruz. Sizin için verimlilik neyse, aynısı bizim için de geçerli. Herkes bulunduğu yerde olabildiğince kârlı olma çabasında.

ŞÜKRÜ ILISAL: “Esas gelirleriniz yan işlerinizden olacak.” Bu cümle çok rahatsız edici bir cümle. Esas gelir yaptığınız işten olur, yani siz eğer manifaturacı iseniz büyük sattığınızdan fazla para kazanırsınız, yanında koyduğunuz küçük aksesuarlardan daha az para kazanırsınız. Onlar sizin beslenme kaynaklarınızdır.

AYKUT ÖZÜNER: Farklı gelir getirecek araçlar bulma zorunluluğu ve yaptığınız iş tanımı değişecek. Yaptığınız her işten gelir elde edeceksiniz. Bundan 10 sene önce sadece satış işi vardı. Eskiden satış teşkilatıyla, satış sonrası apayrı işler olarak görülürdü, şimdi tüm bayilerin hem satış hem satış sonrası odaklı iş yapıyorlar ve bu sayede daha kuvvetli ayakta kalabiliyorlar. Bundan sonra 2-el karlılığı, sigorta, kredi satışından elde edilen ek gelir gibi konular daha önem kazanacak.

TARIK TAŞAR: Şükrü Bey’in söylemek istediği şu: 100 ölçüsündeki bir pazarda üreticilerin 120 hedef dağıtması. Ana problem burada. Bunu kişiselleştirmek için söylemiyorum yani genelde bu böyle. Pazar bu ay 60 bine çıkıyorsa bizim bayilerimize dağıtılan hedef 70 bin. Burada bir yanlışlık var.

ŞÜKRÜ ILISAL: Stokun var olmasıyla, stokun finansmanının bayi tarafından karşılanması ayrı olay. 250 tane araç satan bir bayinin, 150 tane arabayı stokunda tutması kabulüm ama araba belirli bir vadeden sonra sizde ödenmiş stok olarak kalıyorsa, minimum kâr marjının içerisinde çok yoğun etkiliyor. Ben bugün sizin her söylediğinizin altına imza atmak istiyorum ama bir yere katılamıyorum. Şimdi bir işe müracaat edip, fiziksel, ekonomik ve profesyonellik kriterlerini tutturduğunuzda, size bir bayilik tahsis ediliyor. Bu bayilik tahsisinde sizin bu bayiliği yapmanız için gereken tahmini adetle, bununla ilgili bir kâr marjı veriliyor. Bizler de bu işe başlarken bu kâr marjları üzerinden hesap ediyoruz. İkincisi, bize verilen kâr marjlarını içimizde haksız rekabet yapmadan uygulamalı ve uygulanmasını sağlamalıyız. Hedeflerin tavsiye edilen perakende fiyatı, alış fiyatı arasında bir şey değil, onun üzerinde bir şey olması gerekir. Biz kendi iç rekabetimizdeki problemi çözdükten sonra, hedefe ulaşan bayiler daha güçlü bir grup muafiyeti dönemine girebilirler diye düşünüyorum.

AYKUT ÖZÜNER: Orta vadede olabilir ama kısa vadede katılmıyorum. Verdiğiniz her para o rekabette gider.

TARIK TAŞAR: Ben isterseniz bir giriş yapayım. Blok muafiyet 1 Ocak 2007’de geliyor. Başlangıçta hepimiz bunu bayiler için bir kurtarıcı olarak gördük. Bir takım gönderilen yazılar, hepimizin bu şekilde algılamasını sağladı. Hakikaten işin özünde blok muafiyetinin çıkış amaçlarından biri bayi bağımsızlığını arttırmaktır. Birinci nedeni budur. Sonra, tüketiciye yansıyacak faydaları düşünülmüştür. Bugün Türkiye’ye baktığımız zaman, blok muafiyetinin biz bayiler için tehlikeler getirdiğini, çok bayilikli sistemin çok faydalı olamayacağını, satış sonrası gelirlerimizde önümüzdeki dönemde bir düşüş yaratma ihtimali var olduğunu görüyoruz. Şu an satış sonrasının giderleri karşılama oranı % 75’ler seviyesinde olan 2-3 şirket, araç satışları böyle gittiği taktirde, gelecek yılın ilk çeyreğinde bu oranı belki % 80-85’lere çıkaracak. Biz buna nasıl hazırlanıyoruz? Hepimiz satış sonrası kapasitelerimizi büyütme peşindeyiz. Bunu büyütmek doğru mu? Bir kısım bayilerimiz çok markalılığını belirtmiş durumda. Bu doğru mudur? Blok muafiyeti ne getirecek? Avrupa’ya baktığımız zaman gider arttırmaktan başka şey getirmemiş sadece konselidasyonlar gündeme gelmiş. Herhalde 2007’nin en önemli gafı da konselidasyonlar olacaktır.

ÖMER KARAKAYA: 10 liftte hizmet veriyorsanız ve bir başkası oraya 10 liftlik servis açıyorsa... Dalganın önünde ya da arkasında olmanız, birinin oraya gelmemesi için gerekli verimliliğe ulaşıyor olmanız lazım.

TARIK TAŞAR: Çok kısa cümlelerle günün özetini alalım.ÖMER KARAKAYA: Önümüzdeki dönem değişik. İş yapış şekilleri bir miktar değişecek. İşletmelerimizin büyüklüğü bir miktar değişebilir ama çok daha yüksek cirolu, daha makul kârlı yerler olacağı anlaşılıyor. Nihayetinde bu düzenlemeler müşterinin çok daha iyi bir hizmeti, çok daha uygun bir fiyata alabilmesi amacı güdülerek Avrupa Birliği’nde başladı ve bize doğru geliyor. Dolayısıyla, işe sonucundan yaklaşacak olursak müşterisini memnun edebilen, müşterisi için uygun şartları ortaya koyabilen işletmeler ve markalar biraz daha öne çıkacak. Nihayetinde amaç buysa, önceden varanın, nispeten avantajlı olacağını varsayabiliriz.

AYKUT ÖZÜNER: Baştan bünye tepki gösterir. Sonuçta yine bir denge oluşur. Markaların bayi teşkilatına satıştan, satış sonrasından, diğer işlerden daha iyi ortam bulabilmeye çalışması lazım. Bunda başarılı olan markalar daha güçlü olacaktır. Belki, satış sonrasından bugünkü kadar kâr edilmeyecek. Belki de, ikinci el işinden biraz daha kâr edilmeye başlanacak ve yeni bir denge oluşacaktır. Ben 2007’den bir şey beklemiyorum. 2008 belki daha zor bir sene olabilir sizler açısından ama yeni dengeler mutlaka oluşacaktır. O kadar da korkulacak bir şey olduğunu sanmıyorum. Yaşayıp görmek, en iyi öğrenme yöntemi.

NAİL ÇİLER: Size çok iş düşüyor OYDER olarak. Zaten son yapılan toplantıda bir örneğini gördük.

AYKUT ÖZÜNER: Toplantıyla ilgili birkaç öneri daha yapacağım. Rekabet kurulu başkanının konuşma yaptığı toplantı, eminim çok büyük yarar sağladı. Bence bu konuyu sürekli işlemeye devam edin çünkü hâlâ her şey bütün teşkilat tarafından net bir şekilde anlaşılabilmiş değil. Toplantıda rekabet kurulu başkanı konuşurken aldığım bir kelimeyi ben başka siz başka şekilde algılamış olabilirsiniz. Bu çok geniş bir konu. Belki parça parça olabilir. Yine rekabet kurulu başkanından rica ederek ve bazen başka kişilerden rica ederek, dergide ya da başka platformda bu konuyu işlemeye devam etmenizi öneririm.

TARIK TAŞAR: Burada tabi şuna dikkat etmek lazım. Bu işe ilk girdiğim günden beri hep şunu söyledim; “Bu iş bayilere risk getiriyor”. Maalesef bazı bayilerimiz Tarık Taşar üreticinin yanında, üreticinin adamıdır lafını kullandılar ama bunlar olacaktır. Mart ayındaki panelden sonra görüyoruz ki, anlayış değişmeye başladı. Şu anda masamda bir bayinin gönderdiği bilgi notu var; “Blok muafiyetini erteletebilir miyiz? Lobi çalışmasında bulunabilir miyiz?” yazıyor. Bundan sonraki çalışmalarımız da şu yönde olacak: Blok muafiyetini herkes anladı. Bizim amacımız blok muafiyetinden bir parça çıkarak, insanları verimli yatırımlara yönlendirmek. “Blok muafiyeti geliyor, servisimi çok büyüteyim” diyene, “Kardeşim büyütme bu kadar. Büyüklük belki iyi olmayacaktır” ya da “Blok muafiyeti geliyor. Ben hangi marka bulursam bünyeme katayım” diye düşünen insanları uyararak, yani bir parça teoriden çıkıp daha pratiğe yönelerek, üyelerimize bunu anlatmak. Eylül’ün 22’sinde ikinci bir panel yapıyoruz. Bu panelde de otomotivin geleceğini, bugünkü kârsızlık durumunu, verim problemlerini, önümüzdeki dönemi konuşacağız. Hangi şartlar olacak ve yetkili satıcılar buna nasıl hazırlanmalı? Bunu gene Türkiye’deki örneklerinden ziyade Avrupa’daki yaşanmış örneklerinden yola çıkarak anlatmak istiyoruz. Avrupa’daki bir bayi hangi süreçlerden geçerek yüzde 2 kârlılığa gelmiştir ve % 2 kârlılık neyi ifade ediyor? Yani kâr ve blok muafiyetini birleştirerek politika yürütmek istiyoruz. Blok muafiyeti artık bir parça eskidi. Biraz kanıksandı. Herkes çok bildiğini zannediyor. Biz blok muafiyetini anlatmaktan ziyade, blok muafiyetinin etkilerini anlatmaya yönelik bir çalışma sürdüreceğiz.
Hepinize çok teşekkür ediyorum. Çok güzel bir toplantı oldu, çok şey öğrendim, ayağınıza sağlık!

Kaynak: http://www.oyder-tr.org