HP'nin Dell'e Karşı Perakende Üstünlüğü

Uzmanlar HP’nin Dell’den pazar liderliğini almasının HP’nin kurduğu perakende ağından kaynaklandığını söylüyor. Dell 20 yıldır telefon ya da websitesi üzerinden doğrudan satış yapıp önemli bir maliyet avantajı kazanmış ve pazar lideri olmuştu. Fakat zaman içinde yaşanan teslimat sorunları nedeniyle müşteriler Dell’den şikayetçi olmaya başladılar. 2007 yılında ise kanal yönetimi stratejilerini tamamen değiştirip direk satış yerine bayi arayışına geçtiler.

Öyle gözüküyor ki, ürün bulunurluğu (HP markalı ürünlerin satıldığı mağaza sayısı Dell’in tam 10 katı) ve müşterilerin ürünleri görüp onlara dokunabildiği "bricks and mortar" satış noktaları HP’ye müşteri kazandırıyor. Bu durumda önümüzdeki yıllarda Dell’i nasıl bir grafik bekliyor. Zira pazar payını geri kazanmak için perakende noktalara yapacağı yatırımlar maliyetlerini arttırıp önemli bir rekabet avantajını kaybetmesine yol açabilir.

S.Y.

Kaynak: http://www.casestudyinc.com/Articles/HP-Dell-retail-channel-strategy.html