S.Y
1. Yetenek Yönetimi (Talent Management). En iyi bayilerin çalışan sirkülasyonu ile en kötüler arasında %17 fark var. Uygulamada resmi, metodlarla yürütülen profesyonel iş görüşmeleri, ve yetenekli çalışanları elde tutabilmek için eğitim olanakları, uzun süreli teşvikler gibi insan kaynakları uygulamaları gözüküyor.
2. Müşteri bağlılığı: Yeni müşteri elde etmek için yapılan yatırımdan çok satış sonrası hizmetler departmanında devamlı müşteri yaratmayı ön plana çıkarmak karlılığı arttıran unsurlardan birisi. Örneğin en iyi bayilerin %63’ü serviste müşteri bağlılığını yakalamak için araç bakım tarihi yaklaşan müşterilere mail atıyor. Düşük performanslı bayilerin ise sadece %42’si bunu uyguluyor.
3. Üretici/Distribütör Önceliği: Üretici veya distribütörün saha çalışanları ne kadar uzun vadeli planlar yapıyor, bayinin performansını değerlendiriyor ve danışmanlık (coaching) yapıyor ise doğru orantılı olarak bayilerin karlılığı da artıyor. Düşük performanslı bayilere bakan saha satış temsilcilerinin zamanlarının sadece %22’si bayi performanslarını değerlendirme ve iyileştirme için aksiyon planları oluşturmaya harcanıyor. Bunlar zamanlarının %44’ünü araç siparişi alıp, bayilere araç tahsis etmek ile geçiriyorlar. Bayilerin 2/3’ü üretici/distribütör satış temsilcilerinin operasyonlarını iyileştirmek için gerekli desteği sağlamada yetersiz olduğunu düşünüyor. Bir çok üretici için saha elemanlarını eğitmek kredilibite ve satış başarısı için en iyi adımlardan biri.
Raporu incelemek için:
http://www.mckinseyquarterly.com/Automotive/Strategy_Analysis/How_to_build_top-performing_auto_dealerships_2008
Kayıtlar
